39歲的王已和是中藍義馬銷售部門的“名人”，憑著扎實的業(yè)務(wù)知識和高超的營銷能力，他在公司組織開展的“大干一百天，實現(xiàn)開門紅”營銷競賽活動中屢獲佳績，先后2次榮獲“銷售冠軍”。
開拓市場干勁足
隨著中藍義馬技術(shù)工藝的不斷改進提高，產(chǎn)品鉻酸酐的質(zhì)量已達國內(nèi)最高水平，并形成一定品牌優(yōu)勢，初步具備了搶占進口產(chǎn)品市場的條件。為提高利潤空間，擴大落袋利潤，中藍義馬在充分收集市場信息、廣泛進行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，實行差異化銷售策略，產(chǎn)品定位于高端電鍍市場，售價高出其它廠家每噸4000多元。
壓力亦是動力。為開拓新市場，王已和積極開動腦筋，采用了一系列行之有效的工作方法。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)務(wù)之急，首先要成為高端電鍍方面的行家，用專業(yè)知識武裝自己。平時工作忙，他就利用業(yè)余時間進行自學(xué)，不僅購買了專業(yè)書箱，還多方搜集相關(guān)資料，從而迅速掌握了高端電鍍銷售知識。同時，他還非常注重把握市場動態(tài)、提取關(guān)鍵信息。通過摸查，王已和了解到江浙地區(qū)是國內(nèi)最大的高端電鍍市場，有較強影響力，只要啃下這塊“硬骨頭”，就可利用其區(qū)域優(yōu)勢幅射全國市場。
目標確定后，王已和有針對性地從用量較大的江蘇電鍍市場入手，逐家進行推廣，向客戶介紹產(chǎn)品賣點，并拿出第三方質(zhì)檢報告加以佐證。在市場推廣中，他發(fā)現(xiàn)雖然公司產(chǎn)品質(zhì)量等各項指標顯著優(yōu)于其它廠家，但由于其對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、生產(chǎn)成本、下游客戶等有諸多條件限制，在沒有絕對優(yōu)勢的情況下，客戶不會輕易嘗試更換新產(chǎn)品，銷售難度很大。
找到癥結(jié)后，再次去跑業(yè)務(wù)時，王已和改變了銷售策略，不再只是口頭講解公司產(chǎn)品的好處，而是帶著計算器、筆記本，認認真真上門幫客戶算經(jīng)濟賬，并保證所生產(chǎn)的鍍鉻件不僅在硬度、亮度、出貨率等方面高于其它企業(yè)，且雜質(zhì)少、單位成本低，經(jīng)濟收益遠高于現(xiàn)用產(chǎn)品。功夫不負有心人，常州一家客戶同意試用，并由此撬開銷售“門縫”，兩個多月后，王已和終于啃下了這塊“硬骨頭”，接到客戶反饋，效果顯著，與公司簽訂了74噸合作協(xié)議，目前已發(fā)展為長期客戶。
開發(fā)“紅桶”用戶有絕招
為滿足不同客戶需求，豐富產(chǎn)品多樣化，公司推出了紅桶鉻酸酐，主要針對中端客戶。王已和在開拓高端市場同時，又主動充當(dāng)起開拓“紅桶”用戶的“急先鋒”。
經(jīng)過一個多月的實地走訪，王已和發(fā)現(xiàn)紅桶產(chǎn)品的競爭對手主要為重慶、湖北等國內(nèi)知名鉻鹽企業(yè)，想要在此市場分一杯羹，談何容易？一個多月下來，工作毫無進展。對此，王已和反復(fù)自省，幾經(jīng)思量，終于找到了答案——客戶對紅桶不認可，是市場上此前沒有同類產(chǎn)品，使用效果不被了解。如果有人開始試用，局面就應(yīng)該有所好轉(zhuǎn)。
明確方向，干起來就有的放矢。王已和改變以往向大客戶推銷的策略，專攻小客戶。經(jīng)過努力，常州一家客戶同意先要2噸試用。產(chǎn)品送達后，王已和儼然是客戶公司的一名編外員工，時刻關(guān)注著產(chǎn)品情況。經(jīng)過一個多月的客戶市場反饋，產(chǎn)品得到認可，最終該客戶與中藍義馬簽訂76噸合作協(xié)議，成功打開了江蘇市場的大門。
起早貪黑跑業(yè)務(wù)
為了多跑客戶多拿訂單，無論刮風(fēng)下雨、嚴寒酷暑，王已和每月總有一半以上時間在外出差。在他的記事本上，有這樣一條記錄：夏季上班時間早上6：00，冬季上班時間6：30?！跋募驹缟蠒r間比較涼爽，而使用我們化工產(chǎn)品的企業(yè)大部分廠區(qū)都在郊區(qū)，有時候到一些比較遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為了爭取談業(yè)務(wù)的最佳時間，不得不更早一些。”
一次將近年關(guān)，上海一個經(jīng)銷商臨時訂貨37噸，要求加急送到。年前車輛緊缺，為了不影響客戶使用，王已和頂風(fēng)冒雪逐家聯(lián)系，終于找到洛陽一家貨運公司運貨，及時保證了客戶的使用。
類似情況還有很多。面對過往的艱辛與不易，王已和始終淡定從容，他奉行這樣一句簡單的真理——認真，就是把每一件小事做到極致！對他來說，做好每一筆生意，讓每個客戶滿意，這是最重要的。
風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷過，歡笑淚水亦有過。面對大家給予的稱贊，王已和總是微笑著說：“我只是一個普通人，在用心做好自己的事?！薄?/FONT>